Lorsque vous choisissez de vous installer à votre compte, ce n’est uniquement par passion pour le métier d’esthéticienne ? Vous souhaitez exercer votre métier selon votre vision et surtout pour gagner votre vie. Mais la réalité est souvent complexe et aujourd’hui vous réalisez que vous ne percevez pas le salaire que vous envisagiez au départ. Ce constat amer vous fait douter sur la pérennité de votre entreprise et c’est bien normal.
Je vous dévoile comment, lorsque j’étais esthéticienne à mon compte, j’ai généré un chiffre d’affaires mensuel de 6000€ dont 25% de ventes de produits, et atteint mes objectifs de salaire.
1/ Calculer ses marges
Oubliez le 1€ la minute ! En effet, cette méthode de calcul véhiculée par les comptables pendant de nombreuses années est une ineptie. Tout d’abord, ce calcul était valable il y a au moins 20 ans et la réalité économique est bien différente aujourd’hui. De plus, je vous invite à vous poser la question suivante : qu’est-ce qui est inclus dans cette théorie de 1€/minute ?
Lorsque nous débutons le programme d’accompagnement « Les actions 100% réussite », que j’ai conçu en me basant sur mon expérience personnelle et les connaissances que j’ai acquises en stratégie de développement d’entreprise ; nous abordons en premier lieu le calcul des marges des prestations. En effet, ce calcul est le point de départ de votre stratégie de développement pour ne pas travailler à perte et vous dégager un salaire à la hauteur de vos ambitions.
Donc, il va falloir sortir votre calculatrice et reprendre vos chiffres :
- Coûts fixes (loyer, électricité, eau, remboursements d’emprunts…) : toutes les dépenses que vous ferez chaque mois, que vous génériez du chiffre d’affaires ou non. On appelle cela les charges incompressibles.
- Coûts variables (achats de marchandises, frais de communication…) : toutes les dépenses mensuelles qui dépendent de votre activité. En effet, les coûts de marchandises ne seront pas les mêmes si vous devez passer une commande car vos stocks sont bas du fait de ventes et de la réalisation de prestations.
- Salaire (cotisations incluses) : ce que vous souhaitez vous rémunérer en y incluant vos cotisations (entre 21% et 45% en fonction de votre statut)
Ces calculs vont vous permettre de déterminer :
- Le chiffre d’affaires à atteindre
- Le coût/minute de votre entreprise
- Le prix plancher en-dessous duquel ne pas descendre pour rester rentable
- Le prix de vente de vos prestations
2/ Se fixer des objectifs
Se fixer des objectifs est déterminant dans la réussite et la pérennité de votre institut de beauté. Pour cela, la technique « SMART » qui définit des critères permettant d’établir des buts et objectifs idéaux pour la gestion de personnel ou d’entreprise est idéale.
Un objectif SMART doit être Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel.
Je vous invite donc à reprendre notre postulat de départ qui est d’atteindre un chiffre d’affaires de 6000€/ mois.
S : La première lettre de l’acronyme désigne également un objectif « simple ». Le S peut très bien faire référence à simple et spécifique. L’objectif doit être clair, précis et simple à comprendre. S’il est trop complexe, il faut le décomposer en plusieurs petits objectifs.
Exemple : Réaliser un chiffre d’affaires m’assurant de vivre sereinement
M : L’objectif doit clarifier les résultats attendus en termes de qualité, de coût, etc, tout en incluant un seuil clair.
Ce seuil indique le niveau ou la valeur à atteindre pour déterminer si l’objectif a été atteint. Par exemple, fixer comme objectif d’augmenter votre chiffre d’affaires est insuffisant s’il n’y a pas de seuil défini. Une augmentation de 1000€ pourrait être perçue comme un succès par certains, mais pas par d’autres, rendant la réalisation de l’objectif ambiguë. Ce sont des cas que nous rencontrons régulièrement en formation.
Exemple : Atteindre 6000€ HT/mois de chiffre d’affaires
A : Vous devez trouver un objectif qui est assez ambitieux pour constituer un défi et vous motiver. Mais il doit aussi rester suffisamment petit pour être atteignable et réalisable.
Exemple : 6000€ HT/mois signifie qu’il faut atteindre 272,72€ HT/jour ouvré, c’est-à-dire qu’il faut générer 47€ TTC/heure.
R : L’objectif doit être réaliste, il doit avoir du sens pour vous. Cela soulève une nouvelle série de questions telles que :
- L’objectif en vaut-il la peine ?
- Est-ce le bon moment pour poursuivre cet objectif ?
- L’objectif répond-il à d’autres besoins ?
Si vous répondez par l’affirmative ces questions, votre objectif est réaliste.
T : Il faut fixer un délai clair pour atteindre votre objectif. Il est aussi possible de diviser ce dernier en étapes clés comportant chacune une échéance fixe afin d’effectuer un meilleur suivi. Ne définissez pas l’élément de temps comme une durée vague comme « d’ici les trois prochaines années » ou en des termes flous et non mesurables comme « le plus rapidement possible ». Employez plutôt des termes qui vous permettent de savoir précisément quand l’objectif doit être atteint.
Exemple : « d’ici 2025 », « d’ici la fin de l’exercice », « avant le 1er décembre », « dans les 12 mois… »
3/ Être organisée
C’est-à-dire que pour atteindre votre objectif S.M.A.R.T, il faut planifier, quantifier, anticiper. Pour cela, vous devez créer des tableaux de suivi de vos chiffres et de ce que vous devez mettre en place pour atteindre votre objectif de 6000€/mois.
Pour cela, je vous invite à créer 3 tableaux qui vont vous permettre de suivre vos objectifs point par point.
- Tableau de suivi journalier
Ce tableau vous permet de préparer vos journées au fur et à mesure. Il doit être composé :
- Des RDV que vous avez dans la journée
- Des ventes complémentaires que vous devez faire pour augmenter votre CA
- Des objections rencontrées lors de vos ventes
Ainsi, vous pourrez évaluer chaque jour vos progrès et déterminer à quelles objections vous avez fait face afin de mettre en place une stratégie d’argumentation et ainsi ne plus être confrontée à celles-ci.
Si vous travaillez en équipe, ce tableau doit être réalisé pour chaque personne afin que tout le monde puisse préparer ses journées et avoir un objectif de résultat.
- Tableau de suivi mensuel
Ce tableau vous permet de mesurer vos progressions par rapport aux objectifs mensuels que vous vous fixez. Il permet également d’anticiper vos avances ou retards sur objectifs et d’adapter vos journées en fonction. Idéalement il devrait être réalisé sur EXCEL afin que les calculs se fassent automatiquement et ainsi que vous ne perdiez pas de temps. Il se compose
- De vos objectifs par jour en fonction du nombre d’heures travaillées
- Des encaissements réalisés
Si vous travaillez en équipe, il faudra une feuille de calcul générale de l’institut et une feuille détaillée pour chacune des esthéticiennes qui travaille, en fonction du nombre d’heures réalisées.
- Tableau Budget
Enfin, vous devez absolument suivre votre budget mensuel afin de savoir si votre chiffre est en progression ou non et de réaliser le ratio Encaissements/Décaissements chaque mois. Ce tableau vous permet d’avoir une vision globale annuelle et d’y rapprocher vos relevés bancaires chaque mois. Il est composé :
- Des encaissements
- Des décaissements détaillés entre les charges fixes et variables
4/ Se démarquer
Pour valoriser votre offre de services, vous devez vous démarquer en offrant des prestations de qualité, en vous réinventant et en créant une offre que les clientes ne retrouveront nulle part ailleurs.
La rareté se vend plus cher donc plus vous proposerez un parcours client exclusif, des prestations sur-mesure avec des techniques innovantes et des produits aux résultats incontestables, plus vous pourrez vendre votre offre plus chère.
Pour cela vous devez vous questionner sur votre cliente cible afin de répondre entièrement à ses attentes et atteindre le chiffre d’affaires escompté.
Si l’on reprend l’objectif de 6000€ HT de chiffre d’affaires/mois, dont 25% de ventes de produits :
Prestations à réaliser/mois : 4500€ HT soit 35€ TTC/heure
Ventes à réaliser/mois : 1500€ HT soit 81€ TTC/jour
Si vous proposez des massages facialistes que je vous conseille de facturer minimum 90€ car ce sont des massages techniques qui demandent un savoir-faire et un investissement pour se former, vous devez réaliser seulement 3 prestations de ce type/jour et vendre 1 à 2 crèmes anti-âge, en fonction de vos pris de vente.
Je suis sûre que vu comme cela, vous vous dites que cet objectif est finalement réalisable ! Lorsque nous échangeons à ce sujet en formation ou en séance de coaching, toutes nos stagiaires sont surprises de voir qu’avec cette technique de découpage, elles se mettent moins la pression sur leur chiffre et qu’en plus elles atteignent leurs objectifs !
Le second avantage des prestations visage, c’est que vous pouvez vendre des cures de plusieurs soins qui vous garantiront un chiffre d’affaires régulier. Face aux résultats obtenus, vos clientes souhaiteront prendre soin d’elles mensuellement pour optimiser leurs résultats et ainsi vous garantir un chiffre d’affaires régulier.
Je terminerais cet article en vous disant que pour atteindre cet objectif de 6000€/mois, il faut avant tout que vous soyez convaincue.
En effet, si vous êtes déterminée, vous trouverez quoi qu’il arrive les ressources pour réaliser vos objectifs. Alors, je sais qu’être seule à la tête de son entreprise peut être parfois angoissant car toutes les décisions que nous prenons, nous les prenons seule, que nous sommes seule à sortir de notre zone de confort, seule à prendre des risques mais soyez audacieuse !
“Le succès fut toujours un enfant de l’audace.”—Prosper Crébillon
Si vous souhaitez prendre en main votre entreprise et vivre correctement de votre activité, je peux également vous accompagner à y voir plus clair et vous conseiller sur le module d’accompagnement le plus adapté à vos besoins.
Pour plus d’information : https://www.perfectis-formations.com/accompagnementet-coaching/
