En France, les ventes de produits dans les instituts de beauté représentent en moyenne 20% du chiffre d’affaires. Cependant, pour qu’un institut soit véritablement rentable, ce pourcentage devrait idéalement se situer entre 25% et 30%.
Les esthéticiennes peuvent augmenter leurs ventes en évitant certaines erreurs courantes. Voici comment maximiser votre chiffre d’affaires en maîtrisant le temps, en améliorant vos compétences techniques, en utilisant efficacement les outils de vente et en fixant des objectifs clairs.
Gérer efficacement votre temps
La gestion du temps est un défi pour beaucoup d’esthéticiennes. Cependant, bien gérer votre temps peut transformer votre activité et booster vos ventes. Contrairement aux vendeuses en magasin qui n’ont que quelques minutes pour convaincre un client, vous disposez de 15 à 90 minutes en tête-à-tête avec vos clientes en cabine. Cette opportunité unique doit être exploitée à son maximum.
Optimisez votre temps passé en cabine
Il est tentant de discuter de sujets personnels avec vos clientes, mais il est crucial de réorienter la conversation vers leur bien-être et leur routine de soin. Posez des questions sur leur peau, leur fatigue, et leurs habitudes de soin. Cela montre votre expertise et votre souci de leur bien-être, créant ainsi un environnement propice à la vente.
Vendre après un massage
Les massages, qui nécessitent souvent le silence, peuvent compliquer les échanges pendant la prestation. Prévoir un temps d’échange après le soin est donc essentiel. Profitez de ce moment pour présenter votre carte des soins et conseiller des produits spécifiques. Cette approche permet à la cliente de revenir à la réalité en douceur tout en étant réceptive à vos recommandations.
S’accorder du temps
Ajouter 15 minutes à vos prestations pour des conseils et des ventes peut sembler une perte de temps, mais c’est un investissement rentable. Par exemple, en ajoutant ces 15 minutes et en vendant une crème à 50€, vous pouvez augmenter votre chiffre d’affaires de manière significative. Ces minutes supplémentaires doivent être incluses dans le tarif de vos soins, car elles représentent une partie de votre expertise.
Optimiser le temps pendant les soins
Utiliser efficacement le temps pendant les soins est crucial pour maximiser vos ventes. Voici quelques stratégies pour y parvenir :
Engager la conversation de manière subtile
Pendant les soins, engagez subtilement la conversation sur les besoins de la cliente. Par exemple, pendant un massage, vous pouvez parler des bienfaits des produits utilisés et suggérer d’autres produits qui pourraient compléter leur routine de soins à domicile.
Faire du temps un allié
Utilisez le temps passé avec la cliente pour la guider vers les produits et services qui répondent le mieux à ses besoins. Par exemple, pendant un soin du visage, expliquez les avantages des produits utilisés et comment ils peuvent être intégrés dans la routine quotidienne de la cliente pour des résultats optimaux.
Planifier des consultations de suivi
Après un soin, proposez une consultation de suivi pour évaluer les progrès et ajuster les recommandations de produits. Cette approche montre votre engagement envers le bien-être de la cliente et crée des opportunités supplémentaires pour vendre des produits.
La Connaissance technique
Avec des clientes de plus en plus informées grâce aux réseaux sociaux et à internet, il est crucial de vous positionner comme une experte cosmétique. Pour cela, vous devez maîtriser les produits que vous vendez.
Formation continue
Vos marques de produits devraient proposer des formations régulières pour vous aider à rester à jour. Comprendre la composition de vos produits et pouvoir expliquer leurs bénéfices spécifiques vous permet de convaincre vos clientes plus facilement. En expliquant comment les ingrédients actifs peuvent résoudre leurs problèmes de peau, vous les transformez en partenaires de leur propre bien-être.
Importance du diagnostic de peau
Un diagnostic de peau précis, que vous utilisiez un appareil ou non, est essentiel. Il vous permet de comprendre les besoins spécifiques de votre cliente et de proposer des solutions adaptées. Un diagnostic détaillé, idéalement facturé, renforce votre crédibilité et justifie vos recommandations de produits.
L’ordonnance de soin
Utiliser des supports visuels comme une ordonnance de soin peut grandement améliorer vos ventes. Ce document, qu’il soit papier ou numérique, doit inclure l’état de peau de votre cliente et vos conseils produits. Cela renforce votre professionnalisme et aide la cliente à comprendre et accepter vos recommandations.
Renforcer votre expertise technique
Pour maximiser vos ventes, il est essentiel de renforcer continuellement votre expertise technique. Voici quelques stratégies pour y parvenir :
Participer à des formations spécialisées
Assistez à des formations avancées sur les nouvelles tendances et technologies en matière de soins de la peau. Ces connaissances vous permettront de proposer des solutions innovantes à vos clientes et de rester à la pointe de votre domaine.
Lire des publications spécialisées
Lisez des publications spécialisées sur les soins de la peau et les cosmétiques pour rester informée des dernières recherches et innovations. Ces informations vous aideront à conseiller vos clientes de manière éclairée et à leur offrir des produits de pointe.
Échanger avec des experts
Échangez avec d’autres experts du secteur pour partager des connaissances et des expériences. Ces échanges peuvent vous fournir de nouvelles perspectives et des idées pour améliorer vos pratiques et augmenter vos ventes.
Utilisation efficace des outils d’aide a la vente
La Carte des Soins
Votre carte des soins est la vitrine de votre institut. Elle doit être attrayante et refléter l’ambiance prestigieuse de votre établissement. Utilisez des mots positifs et engageants pour décrire vos prestations, évitant les termes qui pourraient dévaloriser vos services.
Doses d’Essai
Les doses d’essai sont des outils puissants, mais souvent mal utilisés. Elles ne doivent pas être perçues comme des cadeaux sans valeur. Expliquez à vos clientes comment et pourquoi utiliser ces échantillons, en les reliant à leurs besoins spécifiques. Notez les échantillons donnés dans leur fiche client pour suivre leur expérience et en discuter lors des rendez-vous suivants.
Maximiser l’efficacité des outils de vente
Pour maximiser l’efficacité de vos outils de vente, il est important de les utiliser de manière stratégique. Voici quelques conseils pour y parvenir :
Créer des cartes des soins attractives
Investissez du temps et des ressources pour créer des cartes des soins attrayantes et informatives. Utilisez des images de haute qualité et des descriptions détaillées pour mettre en valeur vos services et produits.
Personnaliser les recommandations
Personnalisez les recommandations de produits en fonction des besoins spécifiques de chaque cliente. Utilisez les informations recueillies lors des diagnostics de peau et des consultations pour proposer des solutions sur mesure.
Utiliser des échantillons de manière stratégique
Distribuez des échantillons de manière stratégique en les accompagnant de recommandations personnalisées. Suivez l’utilisation des échantillons et les retours des clientes pour ajuster vos recommandations et maximiser les ventes.
Définir des objectifs clairs
Savoir où vous allez est essentiel pour réussir dans la vente. Fixez-vous des objectifs quotidiens en fonction des rendez-vous prévus et des produits que vous souhaitez conseiller. Utilisez votre fichier client pour vous préparer : notez les produits déjà achetés, les doses d’essai données, et la fréquence d’achat des produits. Cela vous permettra de structurer vos argumentaires de vente et de maximiser chaque interaction avec vos clientes.
Etablir des objectifs de vente précis
Pour augmenter vos ventes, il est crucial d’établir des objectifs de vente clairs et réalisables. Voici quelques étapes pour y parvenir :
- Analyser les données de vente
Analysez les données de vente passées pour identifier les tendances et les opportunités. Utilisez ces informations pour fixer des objectifs de vente spécifiques et mesurables pour chaque jour, semaine ou mois.
- Fixer des objectifs réalistes
Fixez des objectifs réalistes en tenant compte de vos capacités et des conditions du marché. Évitez de fixer des objectifs trop ambitieux qui pourraient être difficiles à atteindre et démoralisants.
- Suivre les progrès et ajuster les stratégies
Suivez régulièrement les progrès réalisés par rapport aux objectifs fixés. Ajustez vos stratégies en fonction des résultats obtenus pour maximiser les ventes et atteindre vos objectifs.
Conclusion
Pour augmenter vos ventes en institut, il est essentiel de maîtriser votre temps, de renforcer vos connaissances techniques, d’utiliser efficacement les outils d’aide à la vente, et de définir des objectifs clairs. Ces stratégies vous permettront non seulement d’augmenter votre chiffre d’affaires, mais aussi de renforcer la fidélité de vos clientes et de valoriser votre expertise. En vous positionnant comme une véritable cheffe d’entreprise, vous pourrez améliorer votre qualité de vie et celle de vos clientes.
Pour lire l’intégralité de l’article de novembre 2023 : www.nouvelles-esthetiques.com
