Après avoir cultivé une mentalité gagnante, le deuxième atout des esthéticiennes à succès est leur approche décontractée de la vente. Avec facilité et naturel, elles transforment leurs conseils en envie d’achat.
Valérie Desmaisons, esthéticienne, formatrice et coach, a fondé Perfectis Formations en 2013 et créé la méthode «Les actions 100 % réussite». Spécialisée dans le développement des compétences et l’accompagnement des esthéticiennes vers le succès, elle partage ses astuces.
RÈGLE N°1 : LIBÉREZ-VOUS DU SYNDROME DE L’IMPOSTEUR
Ce sentiment de malaise et de culpabilité lors de la présentation de vos prestations et de leur prix doit être surmonté.
ASTUCES :
– Croyez en la valeur de vos services : Si vous n’êtes pas convaincue par les résultats, vos clientes ne le seront pas non plus. Peut-être est-il temps de remplacer cette prestation par une autre qui vous satisfait davantage.
– Légitimation : Listez vos compétences, formations et aptitudes pour faire taire la voix intérieure qui vous dévalorise. Rappelez-vous que ce sentiment d’illégitimité n’est qu’une croyance imaginaire.
RÈGLE N°2 : METTEZ EN AVANT LES AVANTAGES ET LES RÉSULTATS
– Justifiez le prix : Expliquez que la qualité des matières premières, leur concentration et leurs performances justifient le coût de vos produits et prestations.
-Tarification cohérente : Vos tarifs doivent refléter le coût des matières premières, la durée, les charges et votre salaire. Si la cliente est convaincue de l’efficacité, le prix importe moins.
-Souvenez-vous : Les clientes se rappellent plus de la qualité et des résultats que du prix.
RÈGLE N°3 : ÉVITEZ LES PRÉJUGÉS
-Laissez vos préjugés de côté : Ils peuvent vous faire manquer des ventes. L’apparence ne reflète pas toujours la capacité de dépense.
-Dépense et motivation : La motivation d’achat est plus importante que le pouvoir d’achat.
-Bannissez les croyances limitantes : Ne pensez pas à la place de la cliente ou n’imaginez pas ses limitations financières.
-Objectivité et conseil personnalisé : Concentrez-vous sur votre objectif de conseil personnalisé pour atteindre les résultats souhaités.
RÈGLE N°4 : PARTAGEZ VOS ASTUCES POUR AIDER VOTRE CLIENTE À SE PROJETER
La confiance et le professionnalisme que vous dégagez motiveront l’achat. Partagez vos conseils de pro pour renforcer la relation client et inciter à dépenser chez vous.
Exemple d’astuce à partager : Lors de la présentation d’un gommage visage : « Répartissez une petite quantité sur l’ensemble du visage, faites des mouvements circulaires et gommez délicatement la patte d’oie en maintenant les tissus avec l’autre main pour préparer cette zone au contour des yeux. » Poursuivez par une question ouverte : « Comment prenez-vous soin de votre contour des yeux au quotidien ? »
RÈGLE N°5 : MAÎTRISEZ LE VOCABULAIRE D’EXPERTE
Utilisez des « mots magiques » pour renforcer votre force de conviction. Enrichissez votre argumentaire avec des termes comme multiplier, efficacité, traiter, action ciblée, résultats.
EXEMPLES
-Nettoyant visage : « C’est le premier geste de beauté qui va préparer votre peau avant de la traiter. »
-Gommage visage : « Il va multiplier l’efficacité de votre rituel beauté en retirant le voile terne et en stimulant la régénération cellulaire. »
-Sérum : « Concentré de principes actifs, il agit en profondeur avec une action ciblée sur les rides, l’éclat, la fatigue, et la fermeté. »
Préparez des argumentaires structurés pour présenter oralement vos prestations phares.
EXEMPLES
-Massage : « Le massage vietnamien Tâm Quât élimine les tensions et restaure la vitalité. »
-Soin visage : « Le soin japonais kobido, anti-âge performant, redonne éclat et fermeté dès la première séance. »
-Épilation : « Cette cire 100 % végétale offre une repousse plus lente et une peau plus douce. »
RÈGLE N°6 : REMETTEZ VOTRE CARTE DES SOINS
Pour booster vos ventes, offrez une carte des soins actualisée et bien argumentée.
Caractéristiques :
Valorisante : Reflète votre savoir-faire et expertise.
-Actualisée : Inclut les nouveaux tarifs et prestations avec un design moderne.
-Argumentée : Commentez la carte avec la cliente pour mettre en valeur vos spécialités et répondre à ses questions concrètes.
Votre attitude positive, authentique, qui exprime votre plein potentiel, renforcera votre crédibilité et révélera la vendeuse experte en vous. Essayez ces conseils et observez les résultats !
Pour lire l’intégralité de l’article du mois de novembre 2022 : www.nouvelles-esthetiques.com
