Par Valérie Desmaisons, formatrice et consultante, fondatrice de Perfectis Formations, créatrice de la méthode « Les actions 100 % réussite », spécialisée dans l’accompagnement des esthéticiennes vers le succès.
Que l’inflation soit présente ou non, augmenter ses tarifs est une nécessité pour toute cheffe d’entreprise souhaitant maintenir sa viabilité et son niveau de vie. Cependant, de nombreuses esthéticiennes indépendantes hésitent à franchir le pas de peur de perdre leur clientèle. Voici quelques conseils pour augmenter vos tarifs sereinement.
Dépasser la peur
Quand il s’agit d’augmenter les tarifs, la peur est souvent le premier obstacle. Elle naît de croyances limitantes telles que le manque de légitimité, une relation faussée à l’argent, ou la crainte de perdre des clients. Cette appréhension peut conduire à l’immobilisme, empêchant toute évolution positive de l’entreprise.
Gagner en confiance
Ces croyances limitantes peuvent nous retenir dans notre zone de confort. En les identifiant et en travaillant pour les surmonter, on comprend mieux l’importance et la nécessité d’augmenter ses tarifs. La confiance en soi et en son travail est cruciale pour une entreprise performante. Voici les 3 principales croyances limitantes à surmonter pour aborder l’augmentation de tarifs avec sérénité.
Le syndrome de l’imposteur
Nombre d’esthéticiennes souffrent du syndrome de l’imposteur, cette voix intérieure qui susurre : « Je suis ici pour aider, pas pour faire du profit. » Cette perception erronée freine souvent la progression de l’entreprise. En réalité, augmenter ses tarifs est un signe de professionnalisme et de vision à long terme.
Prenez conscience de votre valeur. Vous êtes diplômée, régulièrement formée et possédez des compétences précieuses. Vos clients ont besoin de votre expertise pour leur bien-être. Il est donc essentiel de valoriser votre savoir-faire.
Une vision de l’argent à redéfinir
Pour beaucoup, parler d’argent est source de stress. Mais il est crucial de reconnaître la valeur de votre travail. Vos clients sont prêts à payer pour les services que vous leur offrez. C’est un échange de valeur : vous fournissez un bien-être et vous êtes rémunérée en retour.
Posez-vous ces questions pour reconsidérer votre rapport à l’argent :
- Quels mots vous viennent à l’esprit en pensant à l’argent ?
- Quels messages sur l’argent avez-vous reçus dans votre enfance ?
- Que ressentez-vous en annonçant vos tarifs ?
- Si vous n’aviez pas peur, que changeriez-vous dans vos tarifs ?
Sans une rémunération adéquate, la viabilité financière de votre entreprise est compromise.
La peur de perdre des clients
Il est normal de craindre qu’une augmentation de tarifs fasse fuir certains clients. Mais tous les clients ne partagent pas les mêmes priorités financières. Il est certain que vous perdrez quelques clients, mais cela n’est pas une raison pour freiner votre développement.
Les études montrent que la fidélité moyenne d’un client est de trois ans. Ainsi, la rotation de la clientèle est naturelle et souvent indépendante de vos tarifs. Une augmentation de prix peut attirer une clientèle plus en phase avec votre offre et vos valeurs, apportant une meilleure qualité de travail et une évolution continue de votre entreprise.
Déterminer votre client idéal
Identifiez votre « persona » ou client cible : imaginez son profil, ses aspirations, et ses capacités financières. Vos prix doivent correspondre à cette cible, attirant des clients prêts à investir dans leur bien-être et reconnaissant la valeur de votre expertise.
Préparation et communication
Pour une augmentation de tarifs réussie, il est important de bien se préparer et de communiquer efficacement. Ne multipliez pas les justifications ; soyez factuelle et claire dans vos arguments.
Exemples d’argumentaires :
- Le coût de vos produits augmente : Ajustez vos tarifs en conséquence pour maintenir votre rémunération.
- Amélioration de l’expérience client : Présentez les nouvelles améliorations apportées à vos services.
- Changement de marque de cosmétiques : Mettez en avant les avantages pour vos clients.
Une augmentation de tarifs nécessite une planification et une communication anticipées. Prévenez vos clients un mois à l’avance par mail et en personne. Assurez-vous que vos supports visuels (site internet, brochures, affichage) soient à jour avec les nouveaux tarifs.
L’Astuce pro :
Pour augmenter le tarif de vos soins du visage sans que cela soit trop perceptible pour vos clients, ajoutez des éléments valorisants à vos prestations, comme un massage expert ou des soins complémentaires.
Rétroplanning pour une augmentation réussie :
- 3 à 6 mois avant : Faites vos calculs
- 3 mois avant : Préparez votre argumentaire
- 2 mois avant : Préparez vos supports de communication
- 1 mois avant : Informez vos clients
- Jour J : Mettez en place les nouveaux tarifs
Témoignage d’Élise :
« Après un an d’ouverture, j’ai dû augmenter mes tarifs pour rester viable. J’ai expliqué la situation à mes clients et leur réponse a été unanime : c’est normal de pouvoir vivre de son activité. Non seulement je n’ai pas perdu de clients, mais j’ai attiré une clientèle plus haut de gamme. Mon chiffre d’affaires a augmenté de 55 % et ma marge de 16 points. »
En somme, augmenter ses tarifs de manière sereine passe par un travail sur soi, une communication claire et une anticipation rigoureuse. Cela vous permettra non seulement de pérenniser votre entreprise mais aussi d’attirer une clientèle alignée avec vos valeurs et vos ambitions.
Pour lire l’intégralité de l’article de juillet 2023 : www.nouvelles-esthetiques.com
